r> 　�。玻�產(chǎn)品知名度不高，其中大多數(shù)是因?yàn)楫a(chǎn)品無廣告，或廣告?zhèn)鞑�無力，或廣告訴求不當(dāng)，因此而失敗的產(chǎn)品占２０％。產(chǎn)品的知名度往往是和消費(fèi)者的信任度聯(lián)系在一起的，知名度對信任度有促進(jìn)作用。很多的新產(chǎn)品不是因?yàn)橘|(zhì)量原因滯銷，而是因?yàn)槠洚a(chǎn)品和品牌不知名以致消費(fèi)者缺少購買理由。正如雷·伯格特（Ｌｅｅ Ｂｏｇａｒｒ）在《廣告戰(zhàn)略》中所說：“人們需要理由來支持他們對產(chǎn)品的看法，否則只會落得沒有理由的喜愛�！彼�以，廣告的作用，就是為顧客提供購買理由。人們會說：“看，那個(gè)產(chǎn)品都做廣告了，我們一起去買吧！”可見，廣告行為本身就具有促銷作用，人們甚至?xí)�說：“產(chǎn)品不好會做廣告嗎？” 

　�。常�市場定位模糊，賣點(diǎn)不正確，因此而失敗的產(chǎn)品占１１％。有些產(chǎn)品的營銷者，其本身就不太清楚產(chǎn)品為誰而設(shè)計(jì)，產(chǎn)品應(yīng)該賣給誰，以及如何去賣。我們必須明白，產(chǎn)品定位不同，目標(biāo)市場不同，在營銷上就會產(chǎn)生明顯的差異性。如果再加上產(chǎn)品沒賣點(diǎn)，消費(fèi)者不知到利益何在，他們就會認(rèn)為：“這個(gè)產(chǎn)品跟我沒有一點(diǎn)關(guān)系”，甚至認(rèn)為你的產(chǎn)品沒有一點(diǎn)使用價(jià)值。 

　�。矗�分銷不當(dāng)或分銷不力，因此而失敗的產(chǎn)品占１０％。新產(chǎn)品選錯(cuò)了代理商，或者企業(yè)選錯(cuò)了銷售方法，這樣會浪費(fèi)許多營銷資源。不是市場打不開局面，就是銷售成本過高。銷售方法失誤往往是致使渠道分銷不當(dāng)?shù)那疤�。分銷無力度，新產(chǎn)品就不能進(jìn)入渠道，商品流通環(huán)節(jié)因此而中斷，銷售就自然會面臨著失敗。無力度的銷售往往表現(xiàn)在市場終端上，消費(fèi)者在市場上根本看不到他們的產(chǎn)品，也就無從購買。 
５．促銷活動不足，因此而失敗的產(chǎn)品占１０％。新產(chǎn)品擺上貨架并不意味著萬事大吉，相反，面臨考驗(yàn)的時(shí)間到了。其結(jié)果要么是讓顧客買走，要么是被經(jīng)銷者撤掉。如果３０天內(nèi)，新產(chǎn)品仍紋絲未動地?cái)[在貨架上，經(jīng)銷者就會失去耐心和信心。而促銷活動不足，正是產(chǎn)品“走不動”的重要原因。 

　�。叮�銷售管理混亂，引起內(nèi)哄并擾亂了市場，因此而失敗的產(chǎn)品占８％。有許多新產(chǎn)品上市，是因?yàn)闆]有被管理好而失敗的。銷售管理，包括目標(biāo)計(jì)劃管理、銷售人員管理、銷售渠道管理、區(qū)域市場管理、促銷管理、價(jià)格與貨款管理、契約與物流管理等，它必然是一個(gè)管理體系，而且在銷售中缺一不可。銷售人員懶惰、中間商不合作、應(yīng)收賬款增加、價(jià)格不一致、產(chǎn)品涉區(qū)流竄等，都是因銷售管理不善而帶來的結(jié)果，必然導(dǎo)致失敗。 

　�。罚畠r(jià)格太高，無法與競爭對手抗衡，或者顧客不愿購買，因此而失敗的產(chǎn)品占８％。高質(zhì)高價(jià)是一種傳統(tǒng)的銷售觀念。老實(shí)說，這一觀念也沒有什么大的錯(cuò)誤，但它就是不利于市場競爭。也就是說：“我承認(rèn)你是對的，但我并不喜歡你。”你不能因?yàn)槟闶菍Φ亩鴱?qiáng)迫別人喜歡吧？所以，從根本上說，因?yàn)闆]能讓消費(fèi)者接受就是做錯(cuò)了事情。在銷售實(shí)踐中，價(jià)格太高使自己“曲高和寡”的情形屢見不鮮。不要以為新產(chǎn)品獨(dú)特，就可以“高高在上”了。 

　　８．銷售人員的銷售素質(zhì)低劣，因此而失敗的產(chǎn)品占５％。銷售人員的素質(zhì)低，表現(xiàn)為無現(xiàn)代化的銷售常識和銷售技能，全靠莽撞或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)去做市場。因?yàn)樗麄儧]有銷售力，就仿佛軍隊(duì)沒有戰(zhàn)斗力一樣無法戰(zhàn)勝敵人。銷售人員素質(zhì)低，更表現(xiàn)為他們的私心雜念：為了個(gè)人利益而損害企業(yè)，甚至毀滅市場，讓人刻骨銘心。大凡那些有私心雜念的銷售人員出現(xiàn)在哪個(gè)市場，哪個(gè)市場就要清盤。 

　�。梗�選錯(cuò)了銷售市場，因此而失敗的產(chǎn)品占４％。銷售市場的選擇是十分重要的。如果新產(chǎn)品在一個(gè)它不適合的市場上銷售，那么，它的趨勢就是失敗。區(qū)域市場的劃分，可細(xì)分為一級市場、二級市場、三級市場和四級市場等。另外，市場特點(diǎn)還受到氣候、習(xí)慣、文化、觀念、環(huán)境、購買力和競爭態(tài)勢的左右，如果不考慮這些市場因素而進(jìn)入市場，如同瞎子走進(jìn)迷魂陣－－全是誤區(qū)。 

　�。保埃�老板的個(gè)人意愿作祟，因此而失敗的產(chǎn)品占３％。老板經(jīng)常放棄老板的職責(zé)，而充當(dāng)銷售經(jīng)理來指揮銷售。他們可能是個(gè)好老板，但可不一定是個(gè)好的銷售人員。老板在開發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候，也往往是從個(gè)人的愛好入手而不是從市場入手。你可以經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的趣事，比如一個(gè)喜歡替他太太制作像框的人，有一天決定辭去工程師的工作而開始生產(chǎn)并銷售像框，但他很快發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者可不像他的太太一樣那么喜歡他做的像框，所以，他的創(chuàng)業(yè)注定要失敗。

摘自騰訊社區(qū)--廣告營銷版